对于老客户，因为关系比较熟悉，做好订单统计明细是必需的。

　　重点客户的资料和记录最好放在文件夹里，做一个档案，加一个自制的文件夹目录，这样容易找到。而且要经常去翻翻，最好在电脑上做一个客户资料记录，以便有新信息时可以及时与他们联系。

　　对于重点客户，有潜力的客户，一定要进行跟踪处理，一位货运代理商对此深有体会，他做了如下表述：

　　1995年在欧洲一家物流公司工作的时候，有一天，我的老板对我说：“嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。”

　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘结束前最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否受到他的简历（当然是收到了）。这就是跟踪。又过四天后，他第二次来电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再过两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他的电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪能力印象极深。他目前在我们的美国公司工作。

　　从那时起，我就体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看下面这份生动的统计数据。

　　2%的销售是在第1次接洽后完成的；

　　3%的销售是在第1次跟踪后完成的；

　　5%的销售是在第2次跟踪后完成的；

　　10%的销售是在第3次跟踪后完成的；

　　80%的销售是在第4次至11次跟踪后完成的！

　　几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，我们发现，80%的货运代理销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

　　跟踪的最终目的是形成销售，但在形式上决不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

　　跟踪工作会除了注意系统的连续外，我们更须注意使用正确的策略。

　　1、 采取较为特殊的跟踪方式，加深货主对您的印象；

　　2、 为每一次跟踪找到漂亮的借口；

　　3、 注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

　　4、 每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。