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如何对网上庞大的货主公司库进行分类管理
发布日期:2008-12-16 来源:www.ta5656.cn 作者:泰安物流信息网 阅读次数:2327

  对于老客户,因为关系比较熟悉,做好订单统计明细是必需的。

  重点客户的资料和记录最好放在文件夹里,做一个档案,加一个自制的文件夹目录,这样容易找到。而且要经常去翻翻,最好在电脑上做一个客户资料记录,以便有新信息时可以及时与他们联系。

  对于重点客户,有潜力的客户,一定要进行跟踪处理,一位货运代理商对此深有体会,他做了如下表述:

  1995年在欧洲一家物流公司工作的时候,有一天,我的老板对我说:“嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。”

  为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘结束前最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否受到他的简历(当然是收到了)。这就是跟踪。又过四天后,他第二次来电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再过两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他的电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪能力印象极深。他目前在我们的美国公司工作。

  从那时起,我就体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看下面这份生动的统计数据。

  2%的销售是在第1次接洽后完成的;

  3%的销售是在第1次跟踪后完成的;

  5%的销售是在第2次跟踪后完成的;

  10%的销售是在第3次跟踪后完成的;

  80%的销售是在第4次至11次跟踪后完成的!

  几乎形成鲜明对比的是,在日常工作中,我们发现,80%的货运代理销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

  跟踪的最终目的是形成销售,但在形式上决不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

  跟踪工作会除了注意系统的连续外,我们更须注意使用正确的策略。

  1、 采取较为特殊的跟踪方式,加深货主对您的印象;

  2、 为每一次跟踪找到漂亮的借口;

  3、 注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

  4、 每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,更需要您一次次的热情跟踪。

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